Ein absolutes Erfolgsrezept für Ihren Vertrieb ist das Prinzip der Verknappung.

Wenn Sie Ihrem Kunden glaubhaft vermitteln, dass er leer ausgeht, wenn er sich nicht schnell entscheidet, haben Sie schon fast gewonnen. Die Angst in uns, etwas könnte knapp werden oder gar ausgehen, ist eine Urangst.
Denn Menschen neigen dazu, vor lauter Aufregung gar nicht mehr über den Nutzen eines Produkts nachzudenken, wenn es scheinbar ausgeht.

Nicht nur in Corona-Zeiten, als so ziemlich jeder an einem Toilettenpapier-Run teilgenommen hat, sondern auch in Zeiten des Online-Handels kommt diesem Verkaufsprinzip enorme Bedeutung zu.

Verkaufsstrategie der Verknappung

Aber warum?

Der Gedanke daran, eine Gelegenheit zu verpassen oder zu spät dran zu sein, ist so unangenehm, dass er eine enorme Kraft entfaltet. Die Verknappung eines bestimmten Angebotes kann also zu einer erhöhten Nachfrage sowie auch zu der Bereitschaft führen, höhere Preise zu bezahlen. Strategien der Verknappung findet man überall. Das Prinzip funktionier bei teuren und günstigen Produkten gleich wirksam – egal ob künstlich erschaffen oder tatsächliche Knappheit.

 So sind Werke eines Malers, die in kleinen Mengen auftauchen, um einiges wertvoller. Würden beispielsweise eine Serie „blauer Pferde“ von Franz Marc auftauchen, wäre die Euphorie anfänglich zwar gross, doch nach 100 Bildern dieser Art würde der momentan absolut gigantische Preis seiner Werke drastisch sinken.

Auch zu Corona-Zeiten hat der angestiegene Toilettenpapierkauf bei den Menschen das unangenehme Gefühl ausgelöst, dass Toilettenpapier knapp wird.  Dieses subjektive Empfinden bei vielen Menschen, dass die Ware vielleicht nicht reichen könnte nützen sich viele Händler zu ihren Gunsten.

Einige Beispiele dazu

  • Diamanten: Je knapper ein Gut präsentiert wird, umso mehr steigt die Begierde in uns, es zu kaufen. Und was begehrt und zugleich rar ist, steigt im Wert. Zum Beispiel Diamanten: Was Sie für Käufer so interessant macht ist ihre absolute Seltenheit. Sie werden weltweit nur von einer überschaubaren Anzahl an Anbietern verkauft, die  darüber entscheiden können, welche Menge sie in Umlauf bringen, um die Preise entsprechend hoch zu halten.
  • Hotelbuchungen: Die Anbieter setzen den Käufer unter Druck: „Drei andere Nutzer schauen sich dieses Hotelzimmer zeitgleich an‘‘ „nur noch 2 Zimmer übrig“ „20 Personen sehen dieses Hotel momentan an“ – all dies suggeriert beim User eine hohe Nachfrage und es entsteht Stress. Beim User entsteht so der Eindruck, dass er schnell buchen muss, damit er noch eines der wenigen Zimmer kriegen kann.
    Studien zufolge wirken sich Verluste doppelt so stark auf die Psyche aus als ein Gewinn, da die Angst vor Verlusten deutlich grösser ist als unser Verlangen, etwas zu erreichen.
  • Testversionen: Auch die verschiedensten Varianten von Testversionen zählen als Verknappungsstrategie. Ein Produkt kann vom User zeitlich beschränkt kostenlos getestet werden. Das Produkt oder die Dienstleistung wird vom Kunden in einem bestimmten Zeitrahmen ,,getestet‘‘. Eine Rückstufung löst beim User einen Verlust aus.  Mit Countdowns, wie „nur noch 3 Tage gratis testen“ wird auf die immer knapper werdende Frist aufmerksam gemacht. Gefällt das Produkt und hat einen überzeugenden Mehrwert, wird der User es nur ungern wieder verlieren und zahlt so lieber nach Ablauf der Testphase dafür. 
  • Zeitliche Begrenzung: Verknappung schaffen Sie auch, wenn Sie ein Produkt nur in einer bestimmten Zeitspanne zu einem günstigeren Preis anbieten. Die Verlustangst besteht dann darin, dass der User für die Nutzung der Premium Version einen kleinen Aufpreis zahlen muss. Entweder wird die Verkaufsphase für ein Produkt zeitlich begrenzt oder ein Bonus oder ein Preisnachlass werden nur für einen bestimmten Zeitraum gewährt.

Die künstlich erzeugte Knappheit verstärken

Doch wie?
  • indem sie darauf hinweisen, dass das Produkt oder die Dienstleistung erst neuerdings knapp ist. Ist etwas immer knapp, ist der Effekt weniger stark.
  • indem sie unter ihren Kunden eine Konkurrenzsituation herstellen (Stichwort: Wühltisch). Denn was ist schlimmer, als etwas nicht zu bekommen? Richtig: zu sehen, dass ein anderer es gekriegt hat.

Fazit

Grundsätzlich ein gutes Prinzip

Ob knappe Güter oder begrenzte Zeitspanne – hat ihr Kunde einmal eine Entscheidung getroffen, dann bestätigen Sie ihn. Das Prinzip der Knappheit ist psychologisch gut untersucht und bestätigt.

Das Schöne daran: Es sorgt beim Kunden sogar nach dem Kauf noch für gute Stimmung: als Überlegenheitsgefühl, weil er etwas bekommen hat, was anderen verwehrt bleiben wird.

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