Phasen für die Leadgenerierung

Die Leadgenerierung ist die Kunst, direkte Kundenanfragen zu Produkten und Dienstleistungen zu gewinnen.

In diesem Blogbeitrag sehen wir uns an, mit welchen Strategien Sie für Problemlösungs-Produkte und Dienstleistungen Leads generieren können.

Phasen in der Leadgenerierung

Im Laufe eines Entscheidungsprozesses durchläuft ein Kunde durch verschiedene Phasen:

  1. Ein Problem (Bedarf) tritt auf
  2. Das Problem (Bedarf) wird vom Kunden identifiziert
  3. Kunde geht auf die Suche nach Lösungen
  4. Lösungen werden gefunden und verglichen
  5. Entscheidung wird getroffen

In allen Phasen ist es möglich Leads, bzw. Kundenanfragen zu generieren. Je früher die Phase, desto günstiger aber auch unqualifizierter in der Regel auch der Lead.

Leadgenerierung Phasen

In der Regel fokussieren sich 90% der Marketingkampagnen darauf, den Kunden ab Phase 3 abzuholen.

Fragen, die Sie lösen müssen

Die Basis für jede Leadgenerierungs-Strategie – egal in welcher Phase – legt immer die Beantwortung der folgenden Fragen:

  • In welcher Phase benötigt / will der Kunde welche Informationen?
  • Wie kann ich den Informationsbedarf als Köder in einer bestimmten Phase zur Leadgenerierung nutzen?
  • Welche Trigger bzw. Köder benötige ich in dieser Phase, sodass der Kunde bereit ist, eine Anfrage zu stellen?

Die Leadgenerierung ist die Kunst zum richtigen Zeitpunkt dem Kunden einen Köder anzubieten, bei dem er anbeißen kann und auch will.

Einfach plump zu sagen:

„Wir haben ein Angebot – schicken Sie uns Ihre Anfrage!“, ist keine Leadgenerierung. Das ist das, was Sie am liebsten hätten, aber nicht das, was in den meisten Fällen ein Kunde haben möchte.

Aus diesem Grund ist die Wahl des richtigen Köders für die passende Phase fundamental für den Erfolg einer Leadkampagne. 

Köder in der Leadgenererierung

In der Leadgenerierung bezeichnet ein „Köder“ (auch bekannt als „Lead Magnet“) ein wertvolles Angebot oder einen Anreiz, der einer Zielgruppe kostenlos oder zu einem sehr niedrigen Preis zur Verfügung gestellt wird, mit dem Ziel, Kontaktdaten von potenziellen Kunden (Leads) zu sammeln.

Ein Köder zielt darauf ab, das Interesse der Zielgruppe zu wecken und sie dazu zu bewegen, ihre Kontaktinformationen freiwillig preiszugeben, oft im Austausch für den Zugriff auf den angebotenen Köder.

Einige Beispiele für Köder in der Leadgenerierung sind:
Unverbindliche Expertenberatung

Umfassende Expertenberatung zu einem Thema von Interesse für die Zielgruppe.

E-Books oder Whitepapers

Detaillierte Berichte zu spezifischen Branchenthemen, Herausforderungen oder Trends.

Webinare

Online-Workshops oder Präsentationen, die wertvolle Einblicke und Informationen bieten.

Checklisten:

Einfache, handliche Listen mit Schritten oder Punkten, die bei einer bestimmten Aufgabe oder Herausforderung helfen.

Software-Demos oder kostenlose Trials:

Zeitlich begrenzter Zugang zu einer Software oder einem Online-Tool.

Rabattcodes oder Sonderangebote

Spezielle Rabatte oder Angebote, die nur für diejenigen verfügbar sind, die ihre Kontaktinformationen hinterlassen.

Echter Nutzen

Der Schlüssel zum Erfolg eines Köders liegt darin, dass er für die Zielgruppe von echtem Wert ist und sie zur Interaktion motiviert. Ein gut gestalteter Köder kann effektiv dazu beitragen, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und sie im Verkaufsprozess weiterzuleiten.

Leadgenerierung in den verschiednenen Phasen

Anhand eines Beispiels veranschaulichen wir Ihnen wie und auf welchen Kanälen Sie eine Leadgenerierungskampagne für potenzielle Brillen-Kunden aufsetzen könnten und welche Marketingtrigger als Werbeaussage dienen können.

Wie bereits erwähnt, fokussieren sich 90% aller Marketingaktivitäten (aber auch in der Leadgenerierung) auf die Phasen 3 und 4. Weshalb wir mit unseren ersten Beispielen hier starten.

Phase 3 - Lösungen werden gesucht

Wo steht der Kunde

Der Kunde hat sein Problem erkannt und geht auf die Suche nach mögliche Lösungen

 

Marketingkanäle:

Display, Social Media und Suchmaschinenmarketing (SEO, SEA)

 

Marketing Trigger:

In dieser Phase können Sie mit den bekannten Werbeaussagen zur Leadgenerierung aufwarten.

„Machen Sie unseren Sehtest und finden Sie die passende Brille“, “Unser Produkt löst Ihr Problem”

Phase 4 - Lösungen wurden gefunden
Wo steht der Kunde: Der Kunde hat Lösungen gesucht und gefunden und vergleicht und seine Möglichkeiten. Marketingkanäle: Retargeting über Display und Social Media Marketing Trigger: Nutzen Sie in dieser Phase zur Leadgenerierung den Kunden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung testen zu lassen. So stechen Sie auch im Vergleichsfall mit etwas Besonderem hervor. “Wir überzeugen mit unserer Qualität… Testen Sie eine unserer Brillen kostenlos”, „Fordern Sie eine kostenlose Materialprobe an“…

Die vergessenen Phasen der Leadgenerierung

Die ersten beiden Phasen werden in der Leadgenerierung meist vernachlässigt, da die Kunden den Bedarf noch nicht erkannt haben.

Doch diese Phasen sind mit der richtigen Strategie äußerst interessant. Einerseits haben Sie die Möglichkeit, den Bedarf einem Kunden bewusst zu machen und somit zum ehest möglichen Zeitpunkt bereits einen Lead bzw. eine Anfrage zu generieren. Andererseits sind Sie zu diesem Zeitpunkt meist konkurrenzlos, da sich die meisten Unternehmen nicht die Mühe machen, den Kunden vom Bedarf an die Lösung heranzuführen.

Damit Sie Leads in diesen Phasen gewinnen können, ist es wichtig, dass Sie sich mit den Symptomen des Bedarfs auseinandersetzen und diese identifizieren.
Die Herausforderung ist es, dem Kunden zu helfen, den Bedarf zu erkennen.

Phase 1 - Ein Problem tritt auf

Wo steht der Kunde:
Der Kunde weiss noch nichts von seinem Bedarf bzw. Problem, Symptome treten aber auf und werden wahrgenommen.

Marketingkanäle:
Display und Social Media

Marketing Trigger:
Gehen Sie auf die typischen Symptome ein. Erwähnen Sie noch nicht direkt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Das ist noch zu früh. Sorgen Sie aber bei Ihrem Leadgenerierungsformular für qualifizierende Fragen, um falsche Anfragen möglichst gut filtrieren zu können.

Werbeaussagen bei unserem Brillenbeispiel:
“Kneifen Sie die Augen oft zusammen und haben Sie Kopfschmerzen? – Diese können die Gründe dafür sein”, “Warum sehen Sie in der Nacht schlechter als am Tag? – Machen Sie einen Test um dies herauszufinden.”

Phase 2 - Bedarf wird erkannt

Wo steht der Kunde:
Der Kunde hat das Problem (Bedarf) anhand seiner Symtome erkannt.

Marketingkanäle:
Display und Social Media

Marketing Trigger:
Teasern Sie das Symptom an ohne bereits direkt auf die Lösung einzugehen. Sie möchten ja nicht den Kunden gleich allgemein auf die Lösungssuche schicken, sondern Ihn an Ihre Lösungen heranführen.

Werbeaussagen bei unserem Brillenbeispiel:
“Eingeschränkte Sehkraft schmälert das Lebensgefühl – unser Sehtest kann helfen”, “Starke Kopfschmerzen können auch ein Anzeichen für eine notwenige Brille sein. Melden Sie sich für einen kostenlosen Sehtest.”

Was ist mit Phase 5?

In der Phase 5 (Kunde trifft Entscheidung) spielt einzig nur noch Reputation Marketing eine Rolle, aber weniger der Bereich der Leadgenerierung, weshalb wir diese auch bei unseren Kampagnen und Strategien vernachlässigen.

Masterplan für die Leadgenerierung

Leadgenerierung kann aber noch viel mehr sein, als die reine Generierung von Kontaktanfragen.

Leadgenerierung kann (und muss) aber noch viel mehr sein, als die reine Generierung von Kontaktanfragen.

In weiterer Folge sollte ein Masterplan in der Leadgenerierung auch noch folgende Themen beinhalten:

  • Welche Informationen brauche ich vom Kunden, um für den Verkauf bzw. die Beratung optimal vorbereitet zu sein?
  • Auf welchen Marketingkanälen betreibe ich welche Leadgenerierung?
  • Wie kann ich Kunden „aussortieren“, die gar nicht zu meinen Produkten oder Dienstleistungen passen?
  • Wie stimme ich die Leadgenerierung optimal mit dem Sales ab.
  • Wie kann ich Prozesse automatisieren oder Anbindungen an andere Programme schaffen, um manuelle Prozesse weitgehend abzuschaffen?

 

Nicht einfach aber essenziell

Erfolgreiche, effiziente Leadgenerierung ist nicht einfach, aber essentiell und das effektivste Marketing für Umsatz.

Fordern Sie aus diesem Grund Ihr kostenloses Beratungsgespräch mit unseren Experten an.