Modernisierung im Verkauf bedeutet: Salesfunnel

Jedes Unternehmen setzt (bewusst oder auch unbewusst) Salesfunnels in den eigenen Verkaufsprozessen ein. Bei einem Salesfunnel geht es darum Interessenten möglichst effizient durch alle Stadien des Verkaufs zu begleiten, Prozesse und Abläufe zu professionalisieren und das bestmögliche Setup für einen Abschluss zu vorzubereiten.

 

Klassischer B2B Salesfunnel

Beispiel

für einen B2B Salesfunnel im
klassischen Vertrieb:

  • Der Kunde fährt an einem Unternehmen vorbei und sieht eine Reklametafel
  • Der Kunde ruft bei diesem Unternehmen an und landet beim Empfang und möchte beraten werden
  • Der Empfang stellt den Kunden an den Verkauf durch und jemand aus dem Sales Team führt das Erstgespräch
  • Der Kunde erhält ein Angebot

Im Wesentlichen beinhalten diese Punkte alle Phasen, die ein professionell geplanter Salesfunnel auch mit sich bringt.

Die Phase der Aufmerksamkeit, in welcher der Interessent Sie als Anbieter bzw. als Problemlöser wahrnimmt.

Die Phase der Bedarfserhebung oder Bedarfsweckung beim Interessen und richtigen Einordnung was der Kunde genau will.

In der Angebotsphase geht es darum, dem Kunden Lösungen zu liefern und Angebote zu legen.

 

B2B digitaler Salesfunnel

In einer digitalisierten Welt geht es nun darum, diese Prozesse weitgehend zu digitalisieren und zu standardisieren. Moderne Unternehmen und Vertriebsstrukturen zielen darauf ab 1.000de von Leads (Interessenten) automatisiert zu verarbeiten und diese in verschiedenen Stufen zu Clustern, je nach Interesse, Unternehmensgröße,…

Würde das oben genannte Beispiel einfach digitalisiert werden,
könnte ein digitaler B2B Salesfunnel so aussehen:

  1. Der Interessent wird über gezielte Social Media Werbung auf Ihre Produkte aufmerksam gemacht. Der Kunde landet auf einer Landingpage (speziellen Seite auf Ihrer Website) auf dem das beworbene Produkt genauer beschrieben wird.
  2. Der Interessent gibt seine Kontaktdaten an und möchte mehr Informationen.
  3. Jemand aus Ihrem Sales meldet sich binnen kürzester Zeit und vereinbart einen Telefontermin mit einem fachkundigen Mitarbeiter.
  4. vor dem Telefontermin wird der Interessent mittels Display Werbung auch das Gespräch mit Ihrem Sales vorbereitet. Ziel ist es, dem potentiellen Kunden schon vorher die Vorteile in den Mund zu legen.
  5. Im Telefontermin wir individuell auf den potentiellen Kunden eingegangen. Basis für eine optimale Gesprächsvorbereitung liefern die Informationen die vom Kunden aufgrund der Angaben auf der Landingpage und des Verhaltens vorliegen.

Vergleich B2B Salesfunnel (klassisch und digital)

Der wesentliche Unterschied zwischen dem klassischen und dem digitalen Salesfunnel ist der, dass in Letzterem jeder Schritt geplant und steuerbar ist. In der klassischen Salesfunnel Variante hat das Unternehmen meist wenig bis gar keinen Einfluss auf den Kunden. Es reagiert nur auf die Kundenaktion.

In sehr
selten Fällen tätigen Kunden Anfragen nur weil Sie an einer Unternehmensreklame
vorbei gefahren sind. Noch weniger melden sich direkt über das Telefon und
werden an einen unvorbereiteten Sales Mitarbeiter weitergeleitet. Das hat wenig
Aussichten auf Erfolg und ist absolut ineffizient.

Genau aus diesem Grund setzen zunehmend auch B2B Unternehmen auf digitale Salesfunnels. Ziel ist es gezielt beim Sales die Kundenbeziehung aktiv zu gestallten, neue Kunden besser zu erreichen, den Kunden effektiver zu beraten und die eigenen Produkte bestmöglich verkaufen zu können.

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