Bestandskunden-
marketing
Die Pflege von bestehenden Kundenbeziehungen sowie ein steter positiver Austausch mit den Ansprechpartnern bildet in jedem Unternehmen die Grundlage des Erfolgs.
Doch genau bei diesem wichtigen Thema – Bestandskundenmarketing bzw. Upsalesstrategien – vernachlässigen es überwiegend B2B Unternehmen, sich strategisch aufzustellen.
Ziele Bestandskundenmarketings
Das sollten Sie wissen
- Kunden binden
- Beziehung und Vertrauen aufbauen
- Kompetenz ausstrahlen
- Upsales erzielen
- Crossselling offerieren
Haben Sie sich Gedanken gemacht, wie Sie bei Ihren Kunden ein besseres Bestandskundenmarketing einführen können?
JA – Haben Sie schon einmal versucht Ihre bestehenden Kunden über einen strategischen Salesfunnel für einen Upsale zu gewinnen?
NEIN – Warum wollten Sie Ihr Bestandskundenmarketing in der Vergangenheit nicht professionalisieren?
Die Pflege von Kundenbeziehungen
Ist mein Bestandskundenmarketing professionell?
- 95 % der Unternehmen (Zahlen für den B2B Bereich) besitzen nach unserer Einschätzung kein professionelles Bestandskundenmarketing.
- 70 % der Unternehmen haben keine klare Strategie, um den eigenen Kunden Ihre neuen Lösungen zu präsentieren.
Statistiken zeigen uns, dass es um das 5-fache teurer ist einen Neukunden zu gewinnen, als bei einem bereits bestehenden Kunden ein Upsale zu erzielen.
Erfolgreiches Bestandskundenmarketing
Unsere 5 Tipps
Bestehenden Kunden etwas zu verkaufen oder diese zu binden funktioniert nur, wenn Sie die folgenden Dinge beachten:
- Melden Sie sich nie beim Bestandskunden, um ihm nur etwas zu verkaufen. 25 % unserer Kunden meldeten sich in der Vergangenheit nur bei Ihren Kunden, um etwas zu verkaufen. Wie würden Sie sich fühlen, wenn sich jemand nur bei Ihnen meldet, wenn er Geld von Ihnen will?
- Das Bemühen, um einem bestehenden Kunden neue Produkte zu verkaufen, ist meist wesentlich geringer, als bei einem Neukunden. Nicht nur das – Neukundenkampagnen sind auch kostenintensiver als Bestandskundenmarketing. Versuchen Sie deshalb, für einen Upsale oder eine Bestandskundenkampagne, den gleichen monetären und den gleichen zeitlichen Aufwand zu betreiben, als ob es sich um eine Neukundenkampagne handle. Sie werden von den Ergebnissen positiv überrascht sein!
- Testen Sie Marketingkampagnen zuerst bei Ihren Bestandskunden. Das hat einerseits den Effekt, dass Sie ein ehrlicheres Feedback bekommen, als bei einer Neukundenkampagne. Andererseits stecken Sie in eine bereits bestehende Kundenbeziehungen den gleichen Einsatz, wie in die Werbung von Neukunden.
Versuchen Sie businessfreie Kontaktzonen mit Ihren Kunden herzustellen. Gratulieren Sie Ihren Kunden zum Geburtstag, schreiben Sie eine Weihnachts-Mail. Überraschen Sie Ihre Kunden mit einem Geschenk zum Firmenjubiläum. Menschen kaufen meist von Menschen. Machen Sie sich daher nicht als Unternehmen, sondern als Mensch greifbarer. - Bestandskundenmarketing ist nicht das, was man nur so nebenher machen sollte. Bestandskundenmarketing macht den Unterscheid zwischen professionellem Kundenmanagement und unkontrolliertem Kundenkontakt aus.
Die Fragen zum Erfolg
3 Fragen, die Sie für ein erfolgreiches Bestandskundenmarketing beantworten müssen
- Haben Sie die Ressourcen für ein erfolgreiches Bestandskundenmarketing?
- Können Sie die richtigen Erfolgsstorys über Ihr Unternehmen erzählen?
- Haben Sie die passenden Zielsetzungen für ein erfolgreiches Bestandskundenmarketing?
DIGITAL LEADER ist eine auf Bestandskundenmarketing spezialisierte Agentur. Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir die performantesten Bestandskundenmarketing-Strategien und setzen diese um.
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Manuel Metzler
Experte im Bereich digitales Marketing